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巨懂车
2025-02-21
打开汽车商业新视界
巨懂车商业动态全新推出经销商主题企划「巨集」，以视频号栏目精彩呈现。首季十二集，对话2024引力峰会登台嘉宾，萃取智慧精华，领略行业标杆的经营实践。
这里，“集” 之理念熠熠生辉，集团风范尽显实力，集采之路开拓新径，集众家之长成就卓越。
「巨集」，聚集行业精英，又似一部波澜壮阔的剧集，记录着汽车商业的风云变幻。「巨集」，带你领略汽车商业的深邃魅力，开启全新的探索之旅。
贯穿全年的价格战背景下，新车利润率下滑，给行业带来了深远的影响，也让作为车市毛细血管的汽车经销商面临严峻考验。如何优化经营模式降本增效，实现精准获客和高效转化？在新车利润下滑的背景下，经销商如何找到新的增长点？
懂车帝2024经销商引力峰会期间，巨懂车商业动态专访了武汉元麦上汽大众总经理刘俊。在他看来，无论是新车还是保客，4S店经营的核心都是用户经营。以前可能是地理位置好的4S店就有客户，现在则需要借助垂媒、自媒体的力量，并持续探索更多渠道触达客户，带来成交。在CPS模式下，不仅线索质量和转化率提升明显，精准的成本控制也能够帮助经销商有效降低风险，解决经营的后顾之忧。平台和商家合作得到进一步优化，从而实现双赢。
以下为访谈实录
巨懂车商业动态：首先请您介绍一下4S店的基本情况。
刘俊：武汉原麦大众成立于2020年12月份，到现在经营了快 4 年时间，是上汽大众六星级的经销商。
巨懂车商业动态：店里何时完成懂车帝CPS模式切换的，实际效果如何？
刘俊：我们在2023年完成了CPS模式切换，效果还是非常明显的。从具体数据上看，切换之前我们的线索大概是1万多条，切换之后目前能达到2万多条，成交量能稳定在500台以上。而且，从切换前后单车成交成本来看，切换CPS模式后的单车成本有明显降低。
巨懂车商业动态：您觉得懂车帝CPS模式最大的优势是什么？
刘俊：首先是成本和收益的关联性，精准的成本控制能够有效地降低我们的风险；其次，线索数量变多，线索质量也变高了，转化率得到了明显的提升；最后，在CPS模式下，平台和商家合作得到进一步优化，大家在很多问题上能够共同去探讨，实现双赢。
巨懂车商业动态：在当前的车市环境下，经销商面临的最大挑战是什么？
刘俊：对我们而言，面临的最大问题就是客源。目前新能源的市场占比是在不断增加的，燃油车的份额被不断挤压。对传统汽车品牌的经销商来说，我们要解决的问题就是怎么去找到我们的客户，以及在找到之后如何把客户转化成进店，最终能够服务好？这是我们需要重点去研究和探讨的课题，也是生存下去的根本。
巨懂车商业动态：作为一家地理位置并不占优的新店，元麦大众能够在激烈市场竞争中实现快速增长，您觉得最大的原因是什么？
刘俊：我们基于对自身的定位的理解，结合我们的优势、劣势以及所掌握的资源，进行了销售渠道的调整。而且，在新媒体时代，我们也要顺应时代去做渠道的升级，垂媒、新媒体这些都是我们获取客源的一个渠道。我们对每一个环节都需要精准把控，确保我们的每一条线索被很好地跟进，每个客户进店得到优质的服务。
巨懂车商业动态：渠道方面，目前垂媒、新媒体、客户转介和自然进店已成为驱动元麦销量增长的四驾马车，未来在这几方面有怎样的规划和目标？
刘俊：垂媒方面，作为重要的获客渠道，我们要做的更多是精细化运营，从平台维系到线索跟进、到店邀约，我们需要日复一日去做好每天的工作；
新媒体是我们店额外的增长点，目前新媒体成交占比能达到25%。在这方面，我们有三个主播从早上六点直播到晚上十二点，获取更多的线索，这个事情也是要坚持不断的去做。
在转介绍方面，我们的核心是服务好每一位客户，来提升客户的粘性，比如上周我们就带客户进行了一个钓鱼的活动；
最后是自然进店，在我们店是占比最小的，但是我们还是不断地在周边做一些广宣活动，因为自然进店的往往是周边的客户，能够带来售后的持续增长。
巨懂车商业动态：2025引力峰会的主题是经营驱动，全链增长，您怎么理解用户经营？
刘俊：无论是新车还是保客，4S店经营的核心都是用户经营。如果我们想更好适应市场，如何去经营客户就很关键。比如说新车，以前可能是地理位置好的4S店就有客户，现在则是需要垂媒、自媒体，需要更多新兴的渠道去帮我们去触达客户，带来成交。
对保客来说，以前很多保有客户会觉得 4S 店保养贵，造成客户流失。现在我们在保持高水准服务的同时，价格也在不断下调。同时我们也在通过一些新兴的渠道向客户传递这方面信息，从而增加客户粘性。我们只有把客户粘性做好，把每一位客户服务好，才能够更好生存下去。
