案例概述:

在婴童奶粉市场整体收缩、行业进入深度存量竞争的背景下，皇家美素佳儿面临品牌新客增长放缓、早阶人群渗透不足以及大促流量效率持续下降等多重挑战。与此同时，母婴消费决策链路不断前置，越来越多消费者在孕期便开始建立奶粉认知与购买偏好，品牌竞争正在从“产后抢客”转向“孕期抢心智”。

项目围绕“人群运营&大促营销先人一步”展开，以AI数智能力为核心引擎，构建覆盖前端行业洞察、中端智能投放、后端数智运营的全链路技术应用体系。前端通过AI快速识别早阶机会人群与行业增长趋势，中段通过AI智能投放与AIGC素材动态优化实现精准触达与高效转化，后端则依托智能客服与数智化仓储提升整体运营效率。

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同时，项目围绕长周期大促趋势，建立“站外种草+站内蓄水+会员运营+AI追投”的全周期增长模型，实现从人群种草、会员沉淀到大促爆发的完整转化闭环。

最终，项目推动品牌GMV同比增长100%，双11全周期GMV突破1.2亿，获得婴童奶粉店铺成交TOP1，并实现早阶人群渗透率持续提升，成为母婴行业AI技术驱动长效经营与销量增长的标杆案例。

背景与挑战:

婴童奶粉行业正在进入新的竞争阶段。

一方面，淘天婴童奶粉整体市场规模持续收缩，行业从增量竞争转向存量竞争，品牌拉新难度不断提升；另一方面，消费者育儿决策不断前置，孕期与产后早阶阶段逐渐成为奶粉品牌建立认知与完成转化的关键窗口。

数据显示，一二段奶粉人群渗透率持续提升，而三段奶粉人群渗透增长趋缓，意味着品牌竞争重心正在向“更早人群”迁移。与此同时，皇家美素佳儿虽然保持高端市场领先地位，但仍面临三大核心问题：

• 第一，品牌支付人数与新客数量出现下滑，品牌增长面临拉新压力；

• 第二，品牌早阶人群渗透率低于竞品，尚未形成足够的孕期及产后早阶心智优势；

同时平台流量发生变革：大促周期不断延长，母婴人群逐渐形成“提前做准备”的消费习惯，传统依赖短期爆发的大促打法效率下降，品牌需要建立更长周期、更精细化的人群运营体系。

在此背景下，品牌真正需要解决的问题，不只是“如何提升销量”，而是如何通过技术能力提前锁定高价值人群，并在长周期经营中实现更高效的用户转化与生意增长。

目标:

项目围绕“更早锁定用户、更长期经营用户、更高效实现转化”展开，推动品牌从传统大促驱动模式，升级为AI驱动的长效经营模式。具体目标包括：

1. 提前抢占孕期及产后早阶人群心智，强化高价值用户渗透与新客获取能力；

2. 建立覆盖种草、蓄水、转化与会员沉淀的长周期经营体系，提升用户生命周期价值；

3. 通过AI技术驱动投放、运营与服务效率提升，实现双11全周期销量增长与经营提效双突破；
   

洞察:

项目通过行业数据、平台行为数据与用户调研发现，母婴行业消费者决策链路正在显著前置。

越来越多用户在孕期便开始建立奶粉认知，并通过母婴垂媒、内容社媒及短视频平台获取育儿知识与产品信息。相比传统“产后抢客”模式，提前布局孕期与早阶人群，能够更早建立品牌信任与消费心智。同时，母婴用户具有极强的信息依赖特征。她们不仅关注产品本身，更关注真实经验分享、专业内容与长期服务体验。因此，品牌竞争已从单纯的价格竞争，转向“人群运营效率”与“长期关系经营”的竞争。

此外，平台大促周期不断拉长，用户决策更加分散，意味着品牌必须通过长期蓄水与持续追投，才能在大促阶段实现高效转化。基于此，项目核心判断在于：谁能更早识别高价值母婴人群，并通过AI实现更精准、更长期的人群经营，谁就能率先抢占行业增长先机。

案例亮点与分析:

（1）AI驱动早阶人群识别，实现更早周期的精准拉新

项目通过AI智能分析行业趋势、平台行为数据与品牌店铺数据，发现一二段奶粉市场增速明显高于三段市场，并快速锁定孕期与产后早阶人群作为核心增长对象。围绕“机会人群—认知人群—兴趣人群”建立精细化分层体系，结合母婴垂媒、小红书、短视频平台等不同媒介特性，制定差异化触达策略。其中，项目重点联动红猫计划，通过小红书达人内容深度种草与淘内直链承接，实现从内容曝光到店铺转化的高效流转；同时借助AI追投系统持续优化人群触达与投放效果，实现早阶人群的精准渗透与高效拉新。

（2）AI智能投放与动态优化，全面提升销量转化效率 、

项目以AI投放系统为核心，构建覆盖搜索、人群推广与全站推广的智能投放体系。

在搜索场域，通过关键词智能卡位精准拦截高意向流量；在人群推广场域，通过达摩盘AI圈人能力识别高潜用户；在全站推广场域，则通过AI智能出价与序列化投放实现最大化拿量与控成本。

同时，项目建立“AI分析—素材优化—二次生成”机制，持续基于点击率、转化率与成交数据动态优化素材内容，实现AIGC素材自动迭代。最终，项目实现效果广告ROI同比提升27%，运营成本降低30%，整体RTB ROI达到5.x，全面提升投放效率与销量转化能力。

（3）长周期大促经营，建立从蓄水到爆发的全链路增长模型

针对母婴行业大促周期持续拉长的趋势，项目打破传统短周期爆发模式，建立“提前蓄水+持续运营+大促收割”的长周期经营体系。项目以年度会员日作为核心节点，通过站内外联动曝光、明星直播、会员权益优化与淘系资源联动，实现高价值人群沉淀；并通过AI系统持续监控站外曝光人群回流效果，在双11期间进行精准追投与高效转化。

同时，通过会员权益分层设计，围绕不同月龄与不同段位用户提供差异化服务、专享权益与成长礼包，强化品牌长期粘性。最终，项目累计新增可持续运营人群资产3000万+，新增及激活高价值会员2.8万+，实现从短期成交到长期用户资产沉淀的升级。

（4）AI全链路技术应用，实现品牌经营智能化升级

项目并未将AI局限于投放提效工具，而是将AI能力全面嵌入品牌经营全链路。前端，AI智能体快速完成行业趋势分析、店铺货品诊断与市场机会识别，帮助品牌及时捕捉早阶市场增长红利；中端，通过AI投放系统与AIGC素材生成，实现内容创意自动化、投放动态优化与广告效率提升；后端，则依托AI客服系统与数智化仓储管理，实现消费者服务智能化、物流效率提升与库存实时监控。最终，项目形成从行业洞察、营销投放到运营管理的全链路数智化体系，实现品牌经营效率与增长效率同步提升。

预算 :

25年全年预算8500万+

• 效果广告：6000万+

• 大曝光及内容营销：2000万+

策略 :

项目围绕“更早锁定人群、更长周期运营、更智能技术提效”建立完整增长策略。

首先，通过AI快速识别早阶机会人群，并基于不同媒介平台特性进行精细化人群分层与内容匹配，实现孕期及产后早阶用户的提前渗透。

其次，以长周期大促经营为核心，在大促前通过超级会员日，为大促积累优质流量，通过会员权益增强用户粘性；大促期通过站内外联动，前序曝光人群AI追投，建立覆盖种草、蓄水与转化的完整经营链路。

最后，通过AI智能获取趋势及店铺数据，AI智能投放、AIGC素材生成、AI客服与数智化仓储等技术能力，从品牌前中后端，全面提升营销效率、运营效率与转化效率，实现从“经验营销”向“数智经营”升级。

创意阐述 :

项目以“先人一步”为核心创意概念，重点关注早阶人群，将品牌竞争逻辑从“抢大促”升级为“抢人群”。围绕母婴用户决策前置趋势，项目提出“把拉新从产后抢客升级为孕期种草、产后收割”的增长逻辑，并以长周期内容运营与AI智能追投贯穿用户决策全周期。

在传播层面，项目通过母婴垂媒、小红书达人、明星直播与线下事件联动，建立“科学育儿+情感共鸣”双重沟通体系；同时结合会员权益与成长型服务内容，强化品牌长期陪伴感。

在技术层面，则通过AI智能体、AIGC素材与AI投放系统，实现营销策略、内容创意与投放优化的自动化与智能化，让技术真正成为品牌经营增长的核心驱动力。

转化效果 :

项目最终实现了从“人群提前蓄水”到“双11集中爆发”的完整增长闭环，验证了AI驱动长周期经营模式在母婴行业中的转化价值——

通过提前锁定孕期及产后早阶核心人群，品牌持续扩大高价值用户规模，早阶人群渗透率提升2pts，累计沉淀3000万+可持续运营人群资产，并新增及激活高价值会员2.8万+，日均新客数突破1000+。

AI智能投放与动态优化能力也显著提升了品牌的营销效率。通过AI圈人、智能出价与全站追投，推动效果广告ROI同比提升27%，运营成本降低30%，红猫ROI位列行业NO.1，效果广告成交同比增长27%，实现流量效率与转化效率同步提升。

在长周期蓄水与大促集中转化的协同下，品牌实现双11全周期GMV突破1.2亿，品牌GMV同比增长100%，新客GMV同比增长151%，转化率同比提升117.7%，客单价同比提升23%，并获得婴童奶粉店铺成交TOP1。

项目成果 :

项目成功验证了AI驱动长周期经营模式在母婴行业中的增长价值，并推动品牌从“短期爆发型营销”向“长期经营型增长”升级。

在人群经营层，品牌实现从“产后抢客”向“孕期抢心智”的经营逻辑转变，建立覆盖认知、兴趣、转化与会员沉淀的全周期用户运营体系。

在技术应用层，项目实现AI能力在行业洞察、人群识别、内容生产、智能投放、客服运营与仓储管理中的全链路应用，推动品牌经营全面数智化升级。

在行业层，项目首次系统化验证“AI+长周期经营”在母婴行业中的可行性，为行业提供了一套兼具技术应用价值与销量转化实效的增长范式。